En los años 70, Nestlé intentó vender café en Japón a toda costa. Pero por más que invertían… los planes de negocio no cumplían las previsiones. Ni el sabor, ni el precio, ni el diseño del producto. Nada servía para tratar de subir las ventas de café en el país nipón.
Finalmente se dieron cuenta de cuál era el problema. Sencillamente, en Japón, el café no significaba nada. No formaba parte de su cultura. No evocaba recuerdos. No existía una conexión emocional. La gente no compraba café porque no les decía nada.
La compañía suiza contrató a Clotaire Rapaille, un psicoanalista francés, experto en marketing. Su diagnóstico fue claro: "Nadie se enamora de un sabor que no conoció de niño".
A partir de ahí, la solución fue radical: olvidarse de los adultos. Dejarlos de lado, empezar a inundar el país con caramelos, postres, chocolates, gelatinas... de café. Todos sus productos para niños tendrían sabor a café pero sin cafeína, claro.
Y empezar a vender café… sin vender café.
Una generación entera creció asociando ese sabor con placer, infancia, dulzura. Y cuando esas personas llegaron al mercado laboral… ya les gustaba el café. De hecho, lo necesitaban.
Nestlé relanzó en ese momento su café instantáneo. Y esta vez el negocio explotó. Cifras récord. Más de 500.000 toneladas de café al año. La compañía se convirtió en líder absoluto del mercado en Japón.
Crear el recuerdo hace que la gente desee el producto.
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